I clienti insolventi rappresentano una delle principali cause di sofferenza aziendale. Per questo risulta fondamentale adottare le giuste strategie per riuscire a limitare il rischio di trovarsi in situazioni di insolvenza.
Normalmente si è portati a pensare a servizi di recupero crediti o a interventi diretti nei confronti del debitore in sede giudiziale.
Queste sono sicuramente due possibili strade da seguire “a fatto avvenuto”, ovvero di fronte ad un cliente che non ottempera ai propri obblighi.
Il problema, però, è che in questi casi il danno si è già verificato e anche in caso di debito contenuto, vi sono sicuramente effetti collaterali negativi per l’azienda nella gestione del recupero, in termini economici e di spreco di tempo ed energie.
Per cui, risulta migliore lavorare d’anticipo e configurare un sistema di prevenzione dei clienti insolventi.
Come fare?
Il segreto sta nell’effettuare un’analisi di valutazione del nuovo potenziale cliente per sapere, in anticipo, cosa aspettarsi.
Prevenire i clienti insolventi: valutare un’impresa
Attraverso l’esperienza degli specialisti che contribuiscono allo sviluppo di questo progetto di condivisione dell’informazione a tema ERP, abbiamo stilato un elenco di 10 informazioni da raccogliere in fase di analisi per prevenire le insolvenze e concludere buoni affari.
L’azienda esiste?
Verifica che l’azienda sia regolarmente iscritta alla camera di commercio, ogni anno ci sono migliaia di truffe organizzate da società fantasma.
Ha mai avuto insoluti?
E’ possibile rilevare se sull’azienda sono stati levati dei protesti o esistono procedure concorsuali, procedure volontarie o pignoramenti immobiliari.
Il monitoraggio di queste informazioni è fondamentale per bloccare in tempo un insoluto e per evitare che i tuoi commerciali perdano tempo su clienti nuovi che non pagheranno mai.
Chi sono i manager?
Identifica i decisori e controlla i loro interessi in altre aziende e le loro precedenti esperienze.
E se un socio o un esponente gestiva una società che poi è fallita, cosa può succedere con la nuova? Spesso il soggetto fallito si nasconde dietro a un familiare o un compiacente. Verifica che le esperienze dei manager siano compatibili con l’attuale società.
Che fido commerciale potresti concedere?
Valuta se il potenziale cliente è in grado di reperire delle risorse dal mercato dei capitali. Gli approvvigionamenti bancari sono, sempre più spesso, insufficienti a coprire le esigenze finanziarie di breve e medio periodo.
Valuta il livello di fido commerciale concedibile o se il mercato dei capitali è disponibile a comprare dei crediti commerciali sul tuo cliente.
Meglio sola o in gruppo?
Verifica se l’azienda lavora in modo indipendente, è collegata ad altre attività o fa parte integrante di un gruppo societario.
Se una delle aziende fosse in difficoltà, come si ripercuoterebbe la situazione di crisi sulla collegata di tuo interesse?
Come paga?
L’azienda gestisce in modo adeguato i propri cicli di pagamento debiti/incasso crediti? Verifica se sono presenti in bilancio significativi crediti verso clienti o debiti verso fornitori, sapendo che, per recuperare 1.000€ di un cliente che non ti paga, non sono sufficienti altri 1.000€ di ricavi, ma 1.000€ di margine prodotto da altri clienti e spesso può arrivare sino a 10 volte tanto.
Quanto è grande?
Analizza la forma giuridica, il capitale sociale, il fatturato, il numero delle sedi e i dipendenti.
Se l’azienda cambia la sede legale frequentemente (o indirizzo PEC) o ha chiuso e aperto diverse unità locali potrebbe essere in ristrutturazione o peggio ancora sfuggire ai creditori.
Che performance fa?
Scopri l’andamento del fatturato, del risultato d’esercizio, dei principali indici di bilancio, e quanto spesso cambiano i soci o gli esponenti.
Se la gestione dell’attività è passata di mano più volte, cerca di capire se è per politica societaria o l’avvicendarsi di personaggi differenti è sinonimo di crisi.
Quanto è solida?
Verifica che l’azienda disponga di un patrimonio sufficiente per far fronte ai propri impegni e se le risorse create vengono lasciate in azienda o distribuite tra i soci.
Puoi verificare facilmente a quanto ammontano i mezzi propri, le variazioni tra fonti e impieghi e se tra le attività ci siano immobilizzazioni materiali, che costituiscono una garanzia indiretta.
L’azienda è in grado di generare profitti?
Verifica se l’azienda che stai analizzando è in grado di realizzare una sufficiente redditività con la sua attività caratteristica e se con il reddito prodotto può ripagare i propri debiti.
Valuta il risultato operativo lordo e utilizza l’indice Ebitda/Debiti totali per conoscere il numero di anni necessari per ripagare i propri debiti: un valore > 10 potrebbe rappresentare un campanello di allarme.
Accedere alle informazioni: la Business information
Se mentre leggevi i punti sopra hai pensato “come faccio ad avere tutte queste informazioni di dettaglio?”, non preoccuparti. Esistono sistemi che ti consentono di accedere a questo tipo di dati in modo abbastanza rapido e semplice.
All’interno di un mercato sempre più complesso e competitivo, avere a disposizione informazioni commerciali ufficiali e ufficiose su un’impresa o una persona fisica rappresenta un grande valore aggiunto.
Per questo esistono i sistemi di Business Information, che ti consentono di accedere a tutte le informazioni necessarie per ridurre i rischi legati alla poca affidabilità di altre realtà aziendali con cui stai per creare un rapporto di business.
Se non hai questo strumento e vorresti sapere come inserirlo in azienda, ampliando le potenzialità del tuo ERP o sistema gestionale, scrivici un messaggio e i nostri specialisti ti forniranno, senza impegno, tutte le informazioni per valutare le migliori soluzioni sul mercato.
